Diálogo

Todos nós somos, mais cedo ou mais tarde, obrigados a negociar, seja que se trate de fixar datas, distribuir tarefas, organizar agendas, decidir compras ou fazer planos de férias, etc. Negociar é um meio para conseguir de outrem aquilo que desejamos ou necessitamos. Trata-se de uma comunicação interativa que visa a um compromisso, quando dois parceiros procuram juntos, ou quando representam interesses conflitantes.

Necessita-se negociar cada vez com mais freqüência, pois cresce continuamente o número de pessoas que procuram participar nas tomadas de decisão, porque já não querem aceitar simplesmente o que outros decidem no lugar delas. Seja no governo, na política, na vida profissional ou na família e na comunidade, chega-se ao maior número de decisões através da negociação.

Apesar de termos que negociar quase todos os dias, sentimos com freqüência dificuldades para acolher e encontrar o método certo. Há estratégias que nos deixam insatisfeitos, exaustos ou até alienados uns dos outros.

Com freqüência, nós nos encontramos diante da necessidade de escolher o modo de negociar: ou de maneira “branda”, ou de maneira “dura”. A maneira “branda” procura, o mais possível, evitar conflitos pessoais e facilmente aceita compromissos para chegar a um acordo. Quem, porém, se decide por esse método, muitas vezes acaba com uma sensação de ter ficado explorado, ficando assim com ressentimentos. Certos provérbios que dizem: “O mais inteligente sabe ceder!” ou “Com os bobos a gente faz o que quer!” têm que ser questionados.

O parceiro, que escolhe o método “duro” para negociar, vive cada prova como um medir de forças entre duas vontades opostas. Quem assume a posição mais extrema e agüenta o estresse por mais tempo tem as maiores chances de ganhar. Com freqüência, porém, um comportamento “duro” provoca uma reação igualmente “dura”. Isto leva ao esgotamento físico, a relações feridas ou mesmo rompidas com o parceiro na negociação.

Existe uma terceira via, que não é nem “branda” nem “dura”, mas que une as duas posições. Este método representa uma maneira de negociar que se deixa guiar por princípios e não se baseia numa luta entre as duas partes, quando cada um se enrijece, insistindo naquilo que pode ou não pode fazer ou ceder.

Trata-se, antes de concentrar a atenção em interesses e vantagens que não dependem unicamente da utilidade pessoal. Portanto, trata-se de vantagens e não de posições. Começa-se a enfocar o mais possível o que seja vantajoso para ambas as partes e  corresponda às necessidades dos dois lados. Onde, porém, persiste um conflito de interesses, é preciso dar muita atenção à procura de um resultado que seja justo para os dois.

Neste método, os parceiros são “duros” na defesa de valores, mas “brandos” no tratamento do outro. Não é lícito usar truques, e cada um deve desistir da pose daqueles que querem impor-se. Igualmente não se deve manipular o outro ou exercer pressões sobre ele.

Este método, orientado por princípios e valores, mostra a cada um como chegar a um resultado que lhe seja favorável e de maneira civilizada. Ajuda a ser honesto; e protege contra aqueles que procuram explorar a honestidade do outro. Não deve haver nem vencidos nem vencedores, mas apresenta-se uma via que seja aceitável a ambas as pessoas.

Para negociar, todos os métodos podem ser classificados segundo três pontos de vista:

• Se for possível, devem procurar chegar a uma solução sábia;
• Eles têm que ser eficazes e/ou eficientes;
• Precisam melhorar relações interpessoais ou, pelo menos, não prejudicá-la.

Uma solução é sábia:

1. quando atende aos interesses legítimos de ambas as partes;
2. quando é durável;
3. quando respeita os interesses da comunidade.

A luta por posições não conduz a acordos sábios ou inteligentes.

Quando parceiros negociam para alcançar certas posições, eles correm perigo de aferrar-se de tal modo que chegam a identificar-se totalmente com a respectiva causa. Pois, quanto mais nos apegamos a certas posições, defendendo-as de qualquer ataque, tanto mais nós nos identificamos com a tal causa, perdendo de vista a pessoa.

Enquanto procuramos persuadir o outro porque não queremos largar a nossa posição inicial, tanto mais difícil se torna depois repensar a própria posição. Quando o nosso “ego” se identifica com a posição, leva-nos a mais um problema suplementar, a saber, o desejo de não perder o prestígio quando, futuramente, tivermos que ajustar outras causas com esta mesma posição tomada com tanta rigidez. Tudo isso torna cada vez mais improvável chegar a um acordo, capaz de conciliar os interesses das duas pessoas por meio de uma solução sábia.

Portanto, a tarefa é: procurar a solução em conjunto. Devemos distinguir entre a pessoa e seus problemas. Trata-se de um processo que exige tempo e paciência. Nestes casos, pode ser de ajuda, se há uma terceira pessoa como mediador.

Uma disputa é uma certa forma de conflito[1] significando nem inimizade, nem guerra. Inimizade e guerra visam rebaixar ou mesmo esmagar o outro. Tanto a inimizade como a guerra permitem o direito à honra e à vida apenas a um dos lados. Ambos estão imbuídos de elementos de morte. Enquanto isso, a disputa procura esclarecimento entre posições diferentes e entre parceiros que têm a mesma dignidade. O conteúdo da contenda é procurar a reconciliação e não o aniquilamento do outro. Disputas que utilizam meios humanos chegam a uma paz conciliadora.

TREZE MANDAMENTOS PARA A COMUNICAÇÃO

1.     Domine a sua tendência de julgar o outro: em vez de protestar: “Você tem o mau hábito de me interromper o tempo todo!”, basta uma observação descritiva e não agressiva: “Você me interrompeu!”

2.    Concentre-se no comportamento atual: não ajuda em nada evocar o passado e promulgar conjeturas sobre um futuro incerto. Portanto, evite dizer: “Daquela vez, você também já...” ou: “Você ainda vai se lembrar disso!” Quando o diálogo se desvia para o passado ou o futuro, é possível voltar ao tema perguntando: “Como isto pode ajudar-nos agora?” ou: “O que vamos fazer com aquilo que acontece atualmente?”

3.    Prestar atenção ao tom, à comunicação não verbal: aí está uma grande fonte de desentendimentos: “É o tom que faz a música!” Com freqüência, nossas palavras e nossos gestos enviam mensagens contrastantes.

4.    Use frases que se referem ao próprio eu: tais frases ajudam a exprimir sentimentos: “Sinto-me desencorajado, se você fala assim!”, “Estou preocupado por você, quando você volta para casa alta noite!” Isto soa melhor do que dizer: “Onde foi que você se meteu desta vez?”

5.    É preciso unir abertura com amor: o amor não deve sofrer ameaças. Somente sob esta condição, a discussão pode ajudar. “Não use um caminhão cheio de verdades para atravessar a ponte da confiança, enquanto esta ainda é frágil demais para suportar tanto peso!”, “A arte da comunicação é a capacidade de estar totalmente aberto e, ao mesmo tempo, profundamente bondoso” (John Powell”). Abertura deve ajudar para resolver problemas, mas nunca deve servir como instrumento de manipulação.

6.    Escolha as suas palavras com cuidado: evite palavras capazes de agravar o conflito: “Você não deve...”, “Não faça isso!”, “Você sempre...”, “Você tem que...” A criança que existe dentro de cada um de nós reage negativamente a tais exortações com atitude defensiva ou irada.

7.    Não forçar a abertura do outro: permita ao outro reter certas informações; ou dê-lhe segurança, prometendo que a sua abertura não terá conseqüências negativas. “Diga-me simplesmente o que está querendo dizer. Quando há algo que não quer partilhar, não se preocupe.”

8.    Escutar bem: repita brevemente o que entendeu daquilo que o outro lhe falou. Isto ajuda a impedir mal-entendidos, quando o outro talvez fala muito, mas de maneira um tanto desordenada ou desconcertante. Ajuda a clarificar perguntar: “Será que entendi bem?”, “Foi isto o que você quis dizer?”

9.    Cuidado ao fazer perguntas: muitas vezes, perguntas viram ataques ou manipulam, como por exemplo: “Você não acredita também que...?”, “É verdade que...?”, “Você continua ainda fazendo...?”, “Você não foi aquela pessoa que...?” Existe ainda a pergunta punitiva, que procura ridicularizar o outro: “Por que você fez aquela bobagem?”, “Quando, finalmente, você vai aprender que...?”, “Você realmente ainda não sabia disso?” Perguntas pelo “porquê” não levam para adiante.

10. Utilizar o poder do silêncio e demorar para responder: não convém, porém, exagerar o silêncio. Através de um silêncio ofensivo ou obstinado é possível exercer poder sobre outros.

11.  Não ter medo de admitir quando o outro tem razão: “Você está certo!”, “Talvez seja você quem tem razão!” Se não há motivo para admitir nada em especial, existe sempre a possibilidade de reconhecer os sentimentos do outro: “Entendo que você esteja com raiva!”, “No seu lugar, eu iria ficar ainda mais indignado! Como vamos poder solucionar o problema agora?”

12. Evite interpretar motivações: evite frases como: “Acredito que você fez isso de propósito para me irritar!”, “Você está fazendo isso expressamente, porque...”, “Você teve uma infância infeliz, e por causa disso...”, “Você tem complexo de inferioridade!”, “Você está muito mimado e por isso...”, “Você quer se sobressair com seu saber!”

13. Não dar muitos conselhos: com freqüência, dar conselhos equivale a fazer um sermão, dar uma ordem ou demonstrar a própria superioridade: “Eu sei mais que você!”

ATITUDES FUNDAMENTAIS NO DIÁLOGO, PARA RESOLVER CONFLITOS SUJBACENTES

1. Trata-se de sarar e reatar relações e não ficar com a última palavra e a razão;
2. Trata-se de compreender e esclarecer e não de emitir julgamentos;
3. Trata-se de dar transparência à própria posição e seus fundamentos (medos, incertezas, preocupações, carências, raiva e falta de fé) e não de justificações;
4. Tenho o direito de sentir, pensar, perguntar, criticar, mas não posso esperar que o outro esteja na mesma “onda” que eu;
5. Tenho que explicar o meu ponto de vista com clareza, sem reagir de maneira magoada ou parecer ofendido. O melhor seria responder somente após uma reflexão;
6. Ajuda lembrar-se de que Deus aceita cada um incondicionalmente na sua maneira única de ser, libertando assim dentro das pessoas forças que as capacitam a vir a ser o que podem ser.